展示会で成果を出すリード獲得術！重要な事前準備と実践法
展示会で多くの名刺を集めても、商談や受注につながらなければ意味がありません。実際に500件の名刺を獲得しても、商談化が10件未満にとどまる企業も少なくない状況です。
この原因は、多くの企業がリード獲得後の育成や営業連携を軽視していることにあります。費用対効果を高めるには、展示会前の準備から当日の接客、そして展示会後のフォローまで、一貫した仕組みづくりが欠かせません。
本記事では、リード獲得から受注につなげるための具体的な設計や実行、改善のステップを詳しく解説します。展示会の成果を最大化したい企業担当者にとって、実践的なヒントが得られる内容です。
- 展示会で名刺を集めるだけでは成果につながらない理由がわかる
- 成果を出すための事前準備とペルソナ設計の重要性がわかる
- 当日のブース設計や接客でリードの質を高める方法がわかる
- 展示会後のフォロー体制と営業連携で商談化を促す仕組みがわかる
株式会社X-knockは、渋谷にオフィスを構えるWebマーケティングにおけるドクターです。
住宅業界や人材業界、飲食業界様々な業種業界にて、Webマーケティングをサポート。
サイトリニューアル後、問い合わせ件数が1件から10件に増加した事例もあります。
詳細はお気軽にお問い合わせください。
大学卒業後、Webマーケティング会社を設立。金融メディアを運営。その後、SNSマーケティングの会社に参画し、Web・オウンドメディアの立ち上げ、クリエイティブディレクターとして企画戦略、撮影編集の統括。SNSマーケティング会社の取締役を経て、2021年に株式会社X-knockの代表として総合Webマーケティング会社を起業。数多くのクライアントのマーケティング支援を行う。
なぜ展示会でリードは集まるのに成果につながらないのか？
多くの企業は、名刺を獲得することを成果と誤解しています。しかし本来のゴールは商談や受注に結びつけることです。
展示会では名刺の枚数だけがKPIになりがちで、その結果、質の低いリードが集まってしまうケースが多いです。例えば、マーケティング部門が500件の名刺を集めても、営業が活用できるのは30件以下にとどまることがあります。
これはターゲット設定のずれや情報共有不足が主な原因です。名刺はあくまでスタート地点です。営業がすぐに活用できる情報を取得し、展示会後のフォロー設計を整えることが重要です。
展示会で成果を出すための3つの事前準備
展示会で成果を出すためには、出展前の準備が非常に重要です。準備が不十分だと、誰に何を訴求するのかが曖昧になり、質の低いリードが集まってしまいます。
次の3つのポイントを押さえ、ターゲット・トーク・KPIの設計を行った状態で臨むことが、成功への鍵です。
ターゲットを明確にするペルソナ設計
誰に来てもらうかを明確にすると、集まるリードの質は大きく向上します。ペルソナが不明確だと、訴求内容や会話にズレが生まれ、営業が活用しにくいリードばかりになります。
例えば「製造業の人事責任者で人材採用に悩んでいる」といった具体的な軸でペルソナを設計したブースでは、来場者の反応も明確に変化しました。業種・職種・課題という3つの軸で構成されたペルソナを必ず作成し、それに基づいた訴求を行うことが重要です。
これにより、展示会でのリード獲得が大きな成果に結びつきます。
声かけトークスクリプトの作成
接客の品質を安定させるためには、スクリプト作成が欠かせません。属人的な接客では、情報の抜け漏れや温度感のばらつきが発生しやすくなります。
B社はヒアリング項目と会話の流れをスクリプト化し、スタッフ全員で共有しました。その結果、商談への転換率が2.4倍に向上しています。
初対面の来場者と確実に会話をつなげるために、会話導線を設計して共有することが必要です。スクリプトは安定した接客と効率的な情報収集に役立ちます。
KPI設計と目標の合意形成
名刺の枚数を追うだけでは、受注につながる成果は期待できません。商談化数やCV数をKPIに設定し、具体的な目標を関係者で共有することが重要です。
C社では展示会前に営業とKPIの目標を合意し、結果として商談化率が5%から12%に改善しました。展示会の評価指標を「商談数」で設計し、事前に営業との合意形成を進めることで、より効果的な運用が可能になります。
数値目標の共有が成果につながる鍵です。
展示会当日のブース設計と接客のポイント
展示会当日のブースデザインと接客フローは、リードの質を大きく左右します。第一印象や立ち止まりやすさ、会話の導線設計がリード獲得に直結するためです。
次のポイントを押さえ『話したくなるブース』と『聞き取りやすい導線』をセットで設計しましょう。
視覚で惹きつけるブースデザイン
ブースの見た目だけで来場者の興味を引きつける仕掛けが必要です。色使いや文字情報の配置によって「わかりやすい」と感じさせられます。
大手SaaS企業では『3秒で伝える』横断幕を設置したことで、来場者数が倍増しました。ブースの第一印象は、立ち止まってもらうかどうかの重要なポイントです。
そのため、キャッチコピーや配色のルールを明確に決め、統一感を持たせましょう。これによりブースの訴求力が上がり、質の高いリード獲得につながります。
見た目だけでなく、情報がすぐに理解できるデザインを心掛けることが重要です。
立ち止まらせて話す動線とスタッフ配置
来場者が立ち止まる場所とスタッフの配置は、リード収集率に大きな影響を与えます。入口や出口、中央滞留エリアに適切にスタッフを配置すると、自然な会話が増えます。
E社は『声かけ担当』と『案内担当』を分けることで、名刺獲得率を1.8倍に伸ばしました。スタッフに役割分担を明確にし、動線計画を練ることが必要です。
また、来場者が立ち止まりやすいポイントを意識し、声かけのタイミングや場所を工夫することが効果的です。こうした準備が成果に直結します。
情報取得を確実にするチェックシート
誰が対応しても情報の質を一定に保つ仕組みが求められます。特に商談化に必要な課題、導入時期、予算感などの情報を確実に取得できることが重要です。
チェックシートを導入した結果、営業から「活用できる名刺が増えた」という声が多数上がっています。最低限のヒアリング項目は明文化し、スタッフ全員で共有しておくことが欠かせません。
こうしたルールがあることで、属人化を防ぎ、効率的に質の高いリードを獲得できます。確実な情報取得は商談化率向上につながります。
展示会後のリードを商談に変えるフォロー術
リードの成果は展示会後の対応スピードと内容によって大きく変わります。放置されたリードは温度が下がり、競合へ流れるリスクが高まるためです。
迅速かつ的確なフォローが不可欠であり、次の3つのポイントを押さえた体制づくりが重要です。
セグメント別のメール／電話シナリオ
全員に同じ連絡をするのではなく、リードの関心度に応じたフォローが効果的です。課題の深さや興味範囲によって必要な情報が異なるため、対応内容も変えるべきです。
たとえば、関心が高いリードには迅速な営業アプローチを行い、関心が中程度のリードには事例紹介を送付し、関心が低いリードにはメールマガジンへの登録を促す方法があります。
これらを3段階に分けたテンプレートを用意しておくことで、効率的かつ効果的なフォローが実現できます。こうした段階的な対応は、商談化率の向上に直結します。
MAツールを活用した温度感スコアリング
リードの行動ログを分析して温度感スコアをつけることで、営業活動の効率と精度が向上します。資料のダウンロードやLPの閲覧など、行動に基づいて関心度を数値化できます。
スコアが一定以上のリードには迅速にアプローチし、スコアが低い場合はナーチャリングメールを継続的に送る運用が効果的です。実際に、スコア50以上のリードに集中した結果、成約率が大幅に上昇した事例もあります。
MAツールを導入している企業は、リード管理に温度感スコアを加えることを検討するとよいでしょう。
営業との情報共有テンプレ
営業担当者がリード情報をすぐに活用できるよう、要点が整理された情報提供が重要です。名刺だけではリードの状況が十分に伝わらず、営業の対応が後回しになることがあります。
課題の内容や導入時期、関心領域、担当者のメモなどを整理したテンプレートを活用すると、営業接続率が20%向上した事例もあります。1リード1枚のサマリー形式で情報をまとめることで、営業は迅速かつ的確に行動可能です。
こうした共有体制の整備は、商談化促進に不可欠です。
成果につながる展示会リード獲得のまとめ
展示会の成果は、準備から接客、フォロー、営業接続までの一貫した設計によって大きく左右されます。どれか一つのプロセスが欠けると、受注につながる導線が途切れてしまい、費用対効果が下がります。
例えば、A社は事前準備、ブースでの接客、展示会後のフォロー、そして営業との情報共有を4段階で設計し、結果としてコンバージョン率を3.6倍に高めました。
展示会で得たリードをただ集めるだけで終わらせず、マーケティングと営業が連携した体制で一貫して運用することが重要です。こうした仕組みを構築することで、初めて展示会の真の価値を引き出せます。
単発施策に終わらせず、継続的な改善と連携を意識しましょう。
当メディアは、「マーケティングをもっと世の中へ」を目的とし日々コンテンツ発信を行っております。
