【最新版】BtoBリード獲得手法10選｜オンラインとオフラインの使い分け完全ガイド
BtoBのリード獲得施策は多岐にわたり、どの方法が自社に最適か悩む担当者は少なくありません。施策にはそれぞれ特徴があり、目的や顧客フェーズ、社内体制によって適切な選び方が異なります。
選定を誤ると効果が出にくく、時間やコストの無駄になることも珍しくありません。本記事では、オンラインとオフラインに分けた主要なリード獲得手法10選を詳しく解説します。
施策の特徴だけでなく、導入難易度やコスト、成果につながる成功事例を紹介し、選び方のポイントをわかりやすくまとめました。これにより、適切な施策を選び、効率的にリード獲得を進める判断材料が得られます。
この記事を参考に、成果につながるリード獲得施策の選定に役立ててください。
- BtoBリード獲得手法の種類と特徴をオンライン・オフラインで比較できる
- 自社に合ったリード獲得施策の選び方の基準が理解できる
- 成功・失敗事例から運用上の注意点や改善ポイントがわかる
- 社内提案に使える比較表や診断チャートの活用法がわかる
株式会社X-knockは、渋谷にオフィスを構えるWebマーケティングにおけるドクターです。
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大学卒業後、Webマーケティング会社を設立。金融メディアを運営。その後、SNSマーケティングの会社に参画し、Web・オウンドメディアの立ち上げ、クリエイティブディレクターとして企画戦略、撮影編集の統括。SNSマーケティング会社の取締役を経て、2021年に株式会社X-knockの代表として総合Webマーケティング会社を起業。数多くのクライアントのマーケティング支援を行う。
BtoBリード獲得手法はなぜ“選び方”が重要か？
BtoBのリード獲得施策は種類が多く、どれを選ぶべきか迷う企業が少なくありません。迷う最大の原因は、自社の目的に合わせた手法選定ができていないことにあります。
目的が不明確だったり、KPI設定が曖昧だと、成果が出にくくなるのは避けられません。加えて、顧客の視点を欠いた施策では、質の高いリード獲得につながりません。
リード獲得の失敗を防ぐには、顧客フェーズ、CVタイプ、社内体制の3つの基準を基に、正しく手法を選ぶことが不可欠です。これらのポイントを押さえることで、自社に合った効果的な施策が見えてきます。
リード獲得に失敗する企業の共通点
リード獲得に失敗する企業には共通する課題があります。まず、目的が不明確なまま施策を進めている点です。何を達成したいのかが定まっていないため、施策の効果測定も困難になります。次にKPIの未設定も挙げられます。
具体的な目標数値がないと、改善のための判断ができません。さらに、顧客視点が欠けていることも大きな問題です。
顧客のニーズや行動を理解せず、一方的な情報発信に終始すると、質の低いリードが増えてしまいます。これらの課題を改善しない限り、効果的なリード獲得は難しいでしょう。
正しい手法選定のための3つの基準
効果的なリード獲得には、施策選定の基準を明確にすることが重要です。まず『顧客フェーズ』を考慮します。
認知、興味、検討など顧客の購買段階に応じた施策が必要です。次に『CVタイプ（コンバージョンの種類）』です。資料請求、問い合わせ、無料相談など、目指すアクションに合う施策を選びます。
最後に『社内体制』の整備状況も見極めます。営業連携やMA（マーケティングオートメーション）導入の有無によって、実行可能な施策が変わります。これら3つの基準を組み合わせて、最適な手法を選びましょう。
BtoBリード獲得手法10選
BtoBのリード獲得には、オンラインとオフラインの多様な施策があります。ここでは、代表的な10の手法を一覧表とともに比較し、コストや導入難易度、CV（コンバージョン）種別に分けて整理します。
SEO施策のような長期的なアプローチから、リスティング広告やテレアポのような即効性のある方法まで、幅広く解説します。
- SEO施策（オウンドメディア）
- リスティング広告（Google広告）
- SNS広告（LinkedInなど）
- ホワイトペーパーDL施策
- ウェビナー開催
- メールマーケティング
- テレアポ（インサイドセールス）
- 展示会出展
- ダイレクトメール（DM）
- パートナー・紹介施策
SEO施策（オウンドメディア）
SEO施策は、検索流入を長期的に獲得できる王道のリード獲得手法です。自社の専門性や強みを発信し、見込み顧客が検索するキーワードで上位表示を目指します。
特にBtoBでは検討期間が長いため、オウンドメディアを通じて継続的に情報提供し、信頼を築くことが重要です。ただし、成果が出るまで時間がかかるため、継続的なコンテンツ制作とSEO対策が求められます。
また、CV（コンバージョン）導線の設計が成功の鍵です。訪問者が自然に資料請求や問い合わせへ進める導線設計を行うことで、質の高いリード獲得につながります。
リスティング広告（Google広告）
リスティング広告は短期間で成果を出しやすい手法として人気があります。検索キーワードに合わせて広告を表示できるため、興味が高いユーザーに直接訴求可能です。
しかし、費用対効果には注意が必要です。クリック単価が高騰しやすく、キーワード選定や入札管理を誤るとコストが膨らみます。
適切なターゲティングと広告文の最適化を行い、無駄なクリックを抑える運用が重要です。また、キャンペーンの目的に応じて、資料請求や問い合わせなどのCV設定を明確にすることで、効果測定と改善が可能になります。
SNS広告（LinkedInなど）
SNS広告はターゲティング精度が高い点が特徴です。特にLinkedInなどのビジネス特化型SNSは、業種や役職、企業規模など細かい条件で広告配信できるため、BtoB業種との親和性が高いです。
見込み顧客の属性に合わせたメッセージを届けやすく、関心度の高いリードを効率的に獲得できます。一方で広告予算の管理やクリエイティブの質が成果に直結するため、適切な配信設計と効果検証が求められます。
定期的な広告内容の見直しで反応率を高めることが成功のポイントです。
ホワイトペーパーDL施策
ホワイトペーパーDLは検討初期段階の見込み顧客獲得に効果的な施策です。専門的な資料を無料で提供し、興味関心のあるユーザーにアプローチします。
MA（マーケティングオートメーション）と連携することで、DLユーザーの行動履歴を分析し、育成や次のアクションに繋げやすくなります。質の高いコンテンツ作成が重要で、顧客の課題解決に直結する内容が求められます。
CV導線の工夫も必要で、DL後のフォローや問い合わせ誘導がリード獲得成功の鍵です。
ウェビナー開催
ウェビナーは教育型のリード獲得施策として有効です。自社の専門知識や事例を直接伝え、参加者との双方向コミュニケーションで信頼関係を築けます。
開催後のフォロー設計が成果に直結し、アンケートや個別相談の誘導が効果的です。ウェビナーは中長期的なナーチャリング施策として位置づけられ、リードの質を高める役割を果たします。
参加者の属性や興味に合わせた内容設計や配信時間の工夫も成功のポイントです。
メールマーケティング
メールマーケティングは育成型リード獲得に効果的な施策です。パーソナライズされた内容や配信タイミングの最適化により、受信者の関心を維持しやすくなります。
定期的な情報提供で顧客との関係構築を図り、購買意欲を高めることが可能です。ただし、スパム扱いされないよう、配信頻度や内容の質には注意が必要です。
MAと連携し、行動履歴に応じたセグメント配信を行うことで、効率的なリード育成が実現します。
テレアポ（インサイドセールス）
テレアポは即効性が高いリード獲得手法です。リストの質が成果を左右し、ターゲットの選定が極めて重要です。
スクリプト設計や話法も鍵で、顧客の課題を的確に把握し、適切に提案できるかが成功の分かれ目です。営業との連携やCRMの活用によって、効率的なフォローアップも可能になります。
反応率を高めるためには、事前のリスト精査やトークスクリプトの定期的な見直しが必要です。
展示会出展
展示会はオフラインでのリアル接点を持てる貴重な施策です。顧客の温度感を直接掴みやすく、対話を通じて信頼関係を築けます。業界内でのブランド認知や新製品紹介にも効果的です。
一方で出展費用や準備工数がかかるため、事前のターゲット設定や来場者データの活用が重要です。展示会後のフォロー体制を整え、商談やリード育成につなげることが成果を左右します。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールはニッチ層への訴求や休眠顧客の再活性化に効果があります。パーソナライズやタイミングを工夫し、受け手の関心を引くことが成功のポイントです。
印刷物やメール形式など複数のチャネルで展開可能で、既存顧客との関係維持にも活用されます。コスト面では比較的抑えられますが、反応率の分析と改善が必要です。
特に休眠顧客には適切なメッセージを届け、再アプローチを図る施策として有効です。
パートナー・紹介施策
パートナーや紹介施策はコストを抑えつつ、質の高いリードを得られる手法です。既存の信頼関係を活用し、新規顧客を紹介してもらう形が一般的です。
ただし、仕組み化と継続的な関係構築が必要で、紹介インセンティブの設計やパートナー育成も重要になります。効果的に運用すれば、顧客獲得単価を下げつつ、質の良いリードが安定的に獲得可能です。
目的別：どの手法が“自社に合う”か？判断フロー
リード獲得施策の選択には『顧客の温度感』と『社内体制』の2つの軸が重要です。顧客の温度感とは、購入検討の段階や関心度合いを指します。
これと社内の営業やマーケティング体制の強さを掛け合わせることで、自社に最適な施策が見えてくるのです。例えば、顧客がすぐに問い合わせ可能な段階であれば、即効性の高い短期施策が適しています。
逆に検討段階が浅く、育成が必要な場合は中長期のナーチャリング施策が効果的です。こうした視点で判断フローを整備することが成功のカギです。
今すぐリードが欲しい場合の施策
即効性を求める場合は、LP（ランディングページ）広告やテレアポなどの短期施策が効果的です。これらはターゲットを絞り、直接的にアプローチできるため、迅速に反応を得やすい特徴があります。
ただし、リストの質や広告の訴求力が成果を左右します。さらに、営業との連携を強化し、獲得したリードのフォロー体制を整えることも重要です。
短期で結果を出すには、計画的な運用とPDCAサイクルの回転が欠かせません。
中長期でリードを育てたい場合の施策
検討段階の浅いリードには、ナーチャリングを重視した施策が有効です。ウェビナーやホワイトペーパーの提供を通じて、顧客の理解と関心を深めることができます。
こうした施策は一度に多くのリードを獲得するのではなく、継続的な情報発信でリードの質を高め、商談につなげることを目的としています。MAとの連携で、行動履歴に基づくパーソナライズ配信も効果的です。
じっくりと時間をかけた育成が成果を生みます。
成果を出すための“実行＆改善”ポイント
リード獲得手法を選んでも、運用が適切でなければ成果は得られません。成功にはPDCAサイクルの継続的な回転と、それを支える組織体制の構築が不可欠です。
施策ごとの効果測定や分析を丁寧に行い、課題を洗い出して改善策を実行します。加えて、営業やマーケティング間の連携強化、MAツールの活用など、運用効率を高める体制整備も重要です。
こうした実行と改善の積み重ねが、成果の最大化につながります。
失敗事例：成果が出なかった理由とは？
成果が出なかった事例には共通した原因があります。配信頻度が不適切であったり、施策の設計ミスがあったケースです。
特に導線設計の不備は致命的で、見込み顧客がスムーズにCVまで進めないことが多いです。また、KPI設定が曖昧で改善点が明確でない場合、施策が停滞します。
これらを放置すると、予算や時間の浪費につながりかねません。失敗を防ぐためには、計画段階から丁寧な設計と継続的な検証が求められます。
成果が出た事例に共通する運用体制
成功事例に共通するのは、営業連携の強さとMA活用、分析を基にした仮説検証の流れです。営業とマーケティングが情報を共有し、顧客対応を統一することで、リードの質と商談化率が向上します。
MAツールを活用することで、顧客の行動を可視化し、適切なタイミングでのアプローチが可能です。さらに、PDCAを回しながら仮説を立て検証し、改善を積み重ねる運用体制が成果に直結しています。
まとめ
本記事では、BtoBリード獲得手法の選び方を中心に、主要な10施策の特徴やメリット・デメリットを解説しました。オンラインとオフラインを横断的に比較することで、自社の目的や体制に合った最適な手法を見つけやすくなります。
効果的なBtoBリード獲得には、目的や顧客の状況に応じた適切な施策選定が不可欠です。オンライン・オフラインの手法を理解し、成功事例や運用のポイントを踏まえて実行と改善を繰り返すことが成果につながります。
さらに、社内提案に役立つ資料も活用しながら、組織全体で取り組む体制づくりが重要です。これらの要素をバランスよく整えることで、効率的に質の高いリードを獲得し、ビジネス成長を実現できるでしょう。
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