【2025年版】SaaSリード獲得戦略10選｜MQL→SQLを増やす実践施策とは？
トライアルや問い合わせは増えているのに、なかなか商談（SQL）につながらないと悩むSaaS企業は少なくありません。実際、リード獲得では『量』よりも『質』を見極め、段階に応じた設計を行うことが重要です。
本記事では、SaaSに特化したオンライン・オフラインのリード獲得施策を厳選し、MQLからSQLへ効率よくつなげる10の実践的な方法を紹介します。
各施策ごとに効果や成功のポイント、失敗を避けるコツも解説するため、自社の課題に合った最適な戦略が見つかるでしょう。成果を出すための設計と運用のポイントを理解し、リードの質と商談数を着実に向上させましょう。
- SaaSリード獲得における「MQLからSQLへの転換課題」とその背景がわかる
- SaaSに効果的なオンライン・オフラインのリード獲得施策10選の特徴と活用法がわかる
- 自社状況に応じた施策選定の判断基準とスピード重視・中長期型の使い分けがわかる
- 成果を上げるための設計・運用のポイントとよくある失敗例、成功企業の共通点がわかる
株式会社X-knockは、渋谷にオフィスを構えるWebマーケティングにおけるドクターです。
住宅業界や人材業界、飲食業界様々な業種業界にて、Webマーケティングをサポート。
サイトリニューアル後、問い合わせ件数が1件から10件に増加した事例もあります。
詳細はお気軽にお問い合わせください。
大学卒業後、Webマーケティング会社を設立。金融メディアを運営。その後、SNSマーケティングの会社に参画し、Web・オウンドメディアの立ち上げ、クリエイティブディレクターとして企画戦略、撮影編集の統括。SNSマーケティング会社の取締役を経て、2021年に株式会社X-knockの代表として総合Webマーケティング会社を起業。数多くのクライアントのマーケティング支援を行う。
SaaSリード獲得の課題と背景
市場の成長に伴い、SaaS企業にとってリードの『量』だけでなく『質』が重要視されるようになりました。特にMQL（マーケティングで獲得したリード）からSQL（商談につながるリード）への転換に課題があり、多くの企業がこの構造的な問題に直面しています。
ここでは、なぜMQLが増えてもSQLにつながらないのか、その背景と、効果的なフェーズ設計の重要性について解説します。
MQLが増えてもSQLにならない理由とは？
トライアルや資料請求などのMQLは増えても、商談につながるSQLが伸び悩むケースは多く見られます。この主な原因は、獲得したリードの『質』が不十分なことです。
興味が浅いリードが多いと、営業に引き継いでも反応が薄く、商談化が難しくなります。また、リードの温度感を適切に把握しないまま営業を進めると、リソースの無駄遣いにつながるのです。
さらに、マーケティング施策がリードの成長段階に合っていないことも一因です。たとえば、まだ検討初期の段階であるリードに対して強い営業アプローチを行うと、反発を招く恐れがあります。
このような背景から、単にリード数を増やすだけでは商談化の改善は見込めません。質を見極めた戦略的な育成設計が不可欠です。
“量”から“質”へ：フェーズ設計の重要性
リード獲得は量を追うだけでなく、質を高めるためのフェーズ設計が重要です。リードの温度感やチャネル別の特性を踏まえ、段階的に適切な施策を組み合わせる必要があります。
具体的には、検討初期のリードには情報提供や教育コンテンツを充実させ、興味が高まった段階では営業との接点を増やすことが効果的です。こうしたフェーズごとの最適化により、リードの質を向上させ、MQLからSQLへの転換率を高められます。
また、温度感に応じたナーチャリングを実施することで、営業の負担を軽減し、効率的な商談化を実現します。SaaS市場の成長に対応し、競争力を高めるには、このフェーズ設計を土台としたリード獲得戦略が不可欠です。
SaaSリード獲得に有効な10の施策
ここでは、オンラインとオフラインの両面を網羅したSaaSリード獲得の有効施策を10個紹介します。各施策ごとに、どのようにMQLからSQLへつなげるか、そのポイントや効果を解説します。
短期的な集客に強い手法から、中長期でリードの質を高める施策まで幅広く扱い、自社の課題やフェーズに応じて選択可能です。施策の特徴を理解し、組み合わせて効果的なリード獲得戦略を立てましょう。
- SEO・オウンドメディア施策
- リスティング広告
- SNS広告（LinkedIn・Facebook）
- ウェビナー・オンラインセミナー
- ホワイトペーパーDL
- 無料トライアル獲得→ナーチャリング施策
- メールマーケティング（MA活用）
- インサイドセールス（テレアポ）
- 紹介・パートナー施策
- 展示会・セミナー参加
SEO・オウンドメディア施策
SEOやオウンドメディアは、中長期的に質の高いリードを獲得するための王道施策です。検索エンジンを通じて、自社サービスに関心のある潜在顧客を効率的に集められます。
特にSaaSでは、顧客の課題解決に役立つ情報発信が重要です。適切なキーワード設計とユーザーの検索意図を捉えたコンテンツ作成により、質の高いMQLを増やせます。
オウンドメディアで継続的に信頼を構築することで、ナーチャリングも自然に進み、SQLへの転換率を高めることが可能です。
リスティング広告
リスティング広告は短期的な集客に強く、キャンペーンや新サービスの告知に適しています。ただし、キーワード設計が重要で、的外れな設定ではリードの質が下がる恐れがあります。
具体的には、商談化につながりやすいキーワードを選定し、検索ユーザーのニーズに合った広告文を作成することが必要です。また、広告の費用対効果を常にモニタリングし、成果に応じた調整を繰り返すことが成功の鍵です。
適切な運用により、短期間でMQL数を増やしやすい施策です。
SNS広告（LinkedIn・Facebook）
SNS広告は、特にBtoB SaaSとの相性が高い施策です。LinkedInやFacebookでは、業種や役職、興味関心などでターゲットを細かく絞り込めるため、質の高いリード獲得につながります。
特にLinkedInは、ビジネス層にリーチしやすく、商談につながる可能性の高いリードを集めやすいです。ターゲット設定の精度を高め、訴求内容をカスタマイズすることで、MQLからSQLへの転換率も改善できます。定期的な効果測定と最適化が重要です。
ウェビナー・オンラインセミナー
ウェビナーやオンラインセミナーは、教育型の施策として顧客の信頼を獲得しやすい特徴があります。SaaSの複雑な機能や導入効果を直接説明でき、参加者の疑問をリアルタイムで解消できるため、商談化に結びつきやすいです。
質の高いコンテンツを提供することで、見込み顧客の関心を深め、リードの温度感を上げる効果があります。参加後のフォローアップ体制も整え、SQLへの転換率向上を図ることがポイントです。
ホワイトペーパーDL
ホワイトペーパーのダウンロードは、検討初期のリードとの接点づくりに有効です。具体的で実用的な資料を提供し、見込み顧客の関心を引き付けます。
さらに、マーケティングオートメーション（MA）と連携させることで、ダウンロード後のリード育成やスコアリングが可能となり、成果を最大化できます。質の高いリードを獲得しつつ、効率的にSQLへつなげるための重要な施策です。
無料トライアル獲得→ナーチャリング施策
無料トライアルは体験リードを獲得しやすい手法ですが、その温度感を可視化し、適切に絞り込むナーチャリング施策が欠かせません。利用状況や行動ログをもとに関心度を判別し、興味の高いリードには重点的なアプローチを行います。
これにより、商談化の可能性が高いリードを効率的に抽出し、営業活動の効率化を図ることが可能です。体験段階からSQLへの流れを設計することで、成果につなげやすくなります。
メールマーケティング（MA活用）
メールマーケティングはMAを活用することで、リードに対して継続的かつ段階的なアプローチが可能です。関心度や行動に応じて最適なタイミングで情報を提供し、リードの温度感を引き上げます。
自動化されたナーチャリングにより、営業担当者への引き渡し前にリードの質を高められるため、SQLの質と量を向上させる効果があります。コンテンツの内容と配信頻度を工夫し、離脱を防ぐことも重要です。
インサイドセールス（テレアポ）
インサイドセールスは即効性が高い施策ですが、リストの品質とマーケティングチームとの連携が成功の鍵です。質の低いリストを用いた場合、効率が悪くなるうえに営業の負担も増大します。
逆に、MAなどでナーチャリングされたリードを対象にすれば、商談化率が高まります。営業とマーケティングの密な情報共有と役割分担を行い、効果的なアプローチを実現しましょう。
紹介・パートナー施策
紹介やパートナー施策は信頼性の高いリードを低コストで獲得できる手法です。既存顧客や提携先からの推薦により、商談化率が高いリードを集めやすいのが特徴です。
信頼関係に基づくため、他の施策より成約までの期間が短縮される場合もあります。パートナーとの連携体制や報酬体系を整備し、継続的に紹介を促す仕組みづくりが重要です。
展示会・セミナー参加
展示会やセミナーはリアルな接点を通じてリードと直接交流できる機会です。記憶定着や信頼構築に優れており、質の高いリード獲得に貢献します。
対面でのコミュニケーションを活用し、見込み度の高いリードを抽出しやすいのがメリットです。ただし、参加費や準備コストがかかるため、ターゲット選定と効果測定を徹底する必要があります。
施策選定のための判断フロー
リード獲得施策を選ぶ際は、リードの温度感と社内体制の両面を考慮してマッピングすることが重要です。温度感が高く商談化を急ぐリードには即効性のある施策を、温度感が低い段階では中長期の育成施策を中心に展開します。
また、営業やマーケティングの体制によっても選択すべき施策は変わります。たとえばインサイドセールスが整っていれば、テレアポを活用しやすいですが、体制が未成熟ならオンライン施策に注力する方が効果的です。
ここでは、迷わず適切な施策を選定できる判断基準を紹介します。
今すぐSQLが必要な場合の施策
すぐに商談化（SQL）を増やしたい場合は、即効性の高い施策を優先すべきです。具体的には、テレアポを活用したインサイドセールス、リスティング広告やSNS広告などのオンライン広告、そして紹介・パートナー施策が挙げられます。
これらは短期間でリード獲得と商談化を狙えるため、緊急の成果が求められる局面に適しています。ただし、リストの品質管理や広告のターゲティング精度を高める必要があり、適切な運用が成果を左右します。スピードを重視しつつ、質の維持にも注意しましょう。
中長期で見込み顧客を育てる場合
中長期的にリードを育成し、質の高い商談につなげたい場合は、SEOやオウンドメディア、ウェビナー、ホワイトペーパーの提供など育成型の施策が効果的です。
これらはリードの関心度を段階的に引き上げる設計が可能で、顧客の検討フェーズに合わせた情報提供が中心となります。時間をかけて信頼を構築し、見込み度の高いリードを営業に引き渡すため、商談の質向上に寄与します。
施策効果は即効性に欠けるものの、持続可能な成長戦略として重要な位置を占めます。
成果を左右する設計と改善ポイント
リード獲得で成果を出すには、施策の選定以上に『どう実行するか』が重要です。単に手法を導入するだけでなく、設計や運用の質が結果に直結します。
リードの温度感に合わせた適切なナーチャリングや営業との連携体制、PDCAサイクルによる継続的な改善が不可欠です。これらの要素を可視化し、再現性を持って運用できるかが成功のカギとなります。
ここでは、設計段階から実行・改善に至るポイントを詳しく解説します。
よくある失敗パターンと対策
リード獲得施策でよく見られる失敗には、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入しただけで運用体制が整わず、成果が見えづらくなるパターンがあります。また、営業が属人化し特定の担当者に依存してしまう状況も多いです。
この結果、リードの質を正しく評価できず、大量のMQLを営業に渡しても商談化が進まないケースが発生します。加えて、リードの温度感に応じた育成設計が不十分なまま一律のアプローチを行うことも問題です。
これらの失敗を防ぐには、運用体制の整備、明確な役割分担、適切なKPI設定が欠かせません。定期的に成果を可視化し、PDCAを回すことで問題点を早期発見し、改善策を着実に実行しましょう。
成果を出す企業の共通点
成果を上げているSaaS企業には共通点があります。まず、リードの状況や施策効果を数値で『見える化』し、問題点や改善ポイントを把握していることです。
また、マーケティングと営業部門の連携が密接で、情報共有や役割分担が徹底されています。この連携により、リードの質を高めるナーチャリングと効率的な営業アプローチが両立します。
さらに、属人化を防ぎ、誰が担当しても同じ成果を出せるよう再現性の高いプロセスを確立している点も特徴です。こうした体制づくりが、継続的なリード獲得成功に直結しています。
まとめ
本記事では、SaaSリード獲得の課題と背景から、MQLからSQLへの転換を高める10の有効施策、施策選定の判断フロー、そして成果を左右する設計と改善ポイントまで幅広く解説しました。
成功するためには、施策の選定だけでなく実行体制の整備と連携、継続的な改善が欠かせません。これらを活用し、自社のリード獲得戦略を体系的に見直すことで、質の高いリード獲得と商談数の向上が期待できます。
ぜひ本記事の内容をもとに、実践的な施策設計と運用改善に取り組んでください。
当メディアは、「マーケティングをもっと世の中へ」を目的とし日々コンテンツ発信を行っております。
