効果的なリード獲得施策とは？業種別成功事例で学ぶ最適戦略

新規リード獲得は、BtoBマーケティングにおいて企業の成長に直結する重要な施策です。しかし、多くのマーケティング担当者が悩むのは、どの施策を選ぶべきかという点です。

広告、展示会、コンテンツマーケティング、SEOなど、さまざまな施策がありますが、それぞれに特徴と効果が異なります。そのため、単一の施策で十分な成果を上げるのは難しく、複数の施策をどう組み合わせるかが鍵となります。

本記事では、リード獲得のために有効な施策を、費用感、成果、実行ハードルの観点から比較し、どの施策が自社に最適かを見極めるための指針を示します。また、実際に成功した事例を紹介し、マーケティング担当者が施策を選ぶ際の判断基準を明確にします。

リード獲得に悩んでいる方々にとって、効果的な施策選びとその実行方法を理解するための一助となることを目指します。

新規リード獲得とは？成果に直結するマーケの基本

新規リード獲得は、BtoBマーケティングにおける最も重要な要素の一つです。リードとは、商品やサービスに興味を持つ可能性のある企業や個人のことを指しますが、新規リードとは、まだ自社と接点を持っていない新たな見込み客のことです。

この新規リードを獲得することが、最終的には売上の増加に繋がるため、どの施策を採るかが非常に重要です。新規リード獲得の施策には、オンラインとオフラインの両方が存在し、それぞれ異なる特性があります。

オンライン施策は、SEOやWeb広告、SNS広告、コンテンツマーケティングなどを活用し、広範囲にリーチを広げつつ、ターゲット層に効率的にアプローチが可能です。

一方、オフライン施策は、展示会やセミナー、ダイレクトメールなど、対面での信頼獲得に強みを持っています。既存施策との違いとしては、新規リード獲得は『初めての接触』となるため、より積極的なアプローチが必要であり、リードを育成する仕組みが重要です。

適切なタイミングで適切な施策を選ぶことが、新規リードの獲得成功に繋がります。

新規リード獲得施策を全解説｜オンライン・オフライン別比較

新規リード獲得には、オンラインとオフラインそれぞれの施策が存在し、施策ごとに特性や成果が異なります。ここでは、オンラインとオフラインの施策を比較し、それぞれの特徴、費用感、成果傾向について解説します。

• Web広告の特徴と使い所
• SEO・コンテンツマーケティング施策
• ウェビナー・動画セミナー活用法
• 展示会・オフライン施策の強み
• DM・テレアポ・FAX等の直接施策

どちらの施策も効果的に活用するためには、ターゲットに合わせた選択が不可欠です。

Web広告の特徴と使い所

Web広告は、短期間で広範囲にリーチを拡大するために有効な施策です。検索広告（Google Ads）やSNS広告（Facebook, LinkedIn, Instagram）など、広告媒体によって特徴が異なります。

例えば、BtoBのSaaS企業の場合、LinkedIn広告がターゲット層に届きやすく効果的ですが、消費者向け製品の場合は、Facebook広告やInstagram広告がリーチしやすいです。成功の鍵は、適切なターゲティングと広告内容です。

また、KPIとしては、クリック単価（CPC）やコンバージョン率（CVR）を設定し、広告費用対効果（ROAS）を最適化することが重要です。結果を出すためには、継続的なA/Bテストやターゲット層の見直しが必要です。

短期的な効果を狙う場合には、検索広告が特に効果的ですが、SNS広告はより広範な認知を得るのに有効です。

SEO・コンテンツマーケティング施策

SEOやコンテンツマーケティングは、時間をかけて着実にリードを獲得できる施策です。特にオウンドメディアやホワイトペーパー、記事型ランディングページ（LP）は、ターゲットが求める情報を提供し続けることで、検索エンジンからの流入を促進します。

SEOのポイントは、ターゲットとなるキーワードの選定と、質の高いコンテンツの提供です。定期的なコンテンツ更新や内部リンクの最適化を行うことで、SEO効果を最大化できます。

コンテンツマーケティングでは、具体的な問題解決を提供する記事やホワイトペーパーを通じて、リードの育成が可能です。これにより、ブランドの信頼性を高め、見込み客が自社を選ぶ理由を作ります。結果的に、長期的に安定したリード獲得を実現します。

ウェビナー・動画セミナー活用法

ウェビナーや動画セミナーは、特に高単価商材や技術的な商品において、見込み客との信頼関係を構築するための強力なツールです。リアルタイムで直接やり取りを行い、参加者の疑問を解決できるため、非常に効果的です。

ウェビナーの運営ポイントは、ターゲット層に合わせたテーマ設定と、参加者とのインタラクションです。例えば、参加者からの質問を積極的に受け入れ、専門的な知識を提供することで、信頼を深めることができます。

また、ウェビナー終了後には録画を提供することで、参加できなかったリードにも再アプローチできます。これにより、参加後のフォローアップが重要になります。

参加者に対する個別のアフターフォローを行い、リード育成につなげることが成果を上げるポイントです。

展示会・オフライン施策の強み

展示会やオフライン施策は、BtoBマーケティングにおける伝統的な手法であり、特に信頼構築において非常に強い効果を発揮します。対面で製品やサービスを紹介できるため、潜在的なリードと直接的な接点を持つことが可能です。

展示会に参加することで、製品やサービスを実際に体験してもらう機会が増え、信頼性の向上が期待できます。ただし、フォローアップが成功のカギを握ります。

展示会後に集めたリード情報を基に、迅速にアプローチを行い、関心を維持するための仕組みを整えることが重要です。また、展示会でのネットワーキングは、競合との違いを強調し、差別化ポイントを打ち出すための絶好の機会です。

DM・テレアポ・FAX等の直接施策

DM（ダイレクトメール）、テレアポ（テレフォンアポインメント）、FAXなどの直接施策は、特定のターゲット層に対してアプローチするために効果的な手法です。

ターゲティング精度が高ければ、高い成果を見込むことができますが、ターゲティングが不十分だと無駄なコストがかかり、効果がブレる可能性があります。例えば、製造業やIT業界など、法人向けの商材には直接施策が有効です。

しかし、これらの施策を行う際には、パーソナライズされたメッセージが不可欠です。ターゲットに合わせた具体的な提案を行うことで、より高い反応率を得ることができます。

データを活用して、リストの精度を高め、適切なタイミングでアプローチすることが成功の秘訣です。

施策に迷ったときの選定基準と進め方

新規リード獲得施策を選定する際に迷うことは多くあります。その際、最も重要なのは、自社のリソース、現在のマーケティングフェーズ、およびターゲットとなる単価を基準にすることです。

まず、自社リソースを確認しましょう。例えば、人的リソースが限られている場合、運用の手間が少ないWeb広告やSNS広告が有効です。

一方で、長期的に安定したリード獲得を目指す場合、SEOやコンテンツマーケティングのような効果が出るまで時間がかかる施策を選ぶことも選択肢となります。

次に、自社のフェーズを考慮します。認知拡大が目的であれば、SNS広告や展示会などが適しています。一方、リードの育成が必要であれば、ウェビナーやコンテンツマーケティング、オウンドメディアが有効です。

最後に、獲得したいリードの単価を考慮し、コストパフォーマンスを重視することで、予算に応じた施策選定が可能になります。選定軸を明確にし、施策間の連携を考えながら判断フローを進めていくことで、効果的に施策を進めることができます。

施策の組み合わせで成果を最大化する方法

新規リード獲得においては、単一の施策だけでは十分な効果を上げるのが難しいことがあります。そのため、施策の組み合わせを活用することが成果を最大化する鍵となります。

例えば、広告→資料ダウンロード→セミナーといった流れで施策を連携させることで、リードを段階的に育成し、最終的に高品質なリードを獲得することが可能です。

まず、Web広告やSNS広告で広範囲にリーチし、ターゲット層を集めます。この時点での目標は、認知拡大と初期の関心喚起です。

その後、広告から資料ダウンロードへと誘導し、リードに対してさらに価値のある情報を提供します。資料ダウンロード後は、リードをウェビナーやセミナーに誘導し、実際に製品やサービスを詳しく知ってもらい、信頼を築きます。

このように、一連の施策が連携することで、リードの質を向上させ、最終的なコンバージョン率（CVR）の向上が期待できます。複数の施策を戦略的に組み合わせることで、単体施策では得られない効果を生み出し、リード獲得の効率と成果を最大化することが可能です。

新規リード獲得施策でよくある失敗とその対策

新規リード獲得施策を実行する際、よく見られる失敗がいくつかあります。代表的なものとして『広告依存』『ランディングページ（LP）の未最適化』そして『リード育成不在』が挙げられます。これらのミスを避けることが、施策の成功には不可欠です。

まず『広告依存』に関しては、広告施策に頼りすぎることが問題です。広告は短期的には効果を発揮しますが、持続可能なリード獲得には限界があります。

これを避けるためには、SEOやコンテンツマーケティングなど、長期的に安定した施策を並行して実施し、広告と他施策のバランスを取ることが重要です。

次に、LP未最適化の問題。広告やキャンペーンから誘導された先のランディングページが効果的でない場合、どれだけ良い広告を出してもコンバージョンが低下します。

ページのデザインや内容がターゲットにマッチしているか、CTA（Call to Action）が目立っているかをチェックし、常に最適化を行いましょう。

最後に、リード育成不在。リードを獲得した後の育成がなければ、成約率が低下します。リード育成のためのメールマーケティングやウェビナー、セミナーなどを活用し、リードを温める施策を計画的に実行することが必要です。

これらの失敗を避け、適切な対策を講じることで、リード獲得施策の成功に繋がります。

業種別おすすめのリード獲得施策

新規リード獲得の施策は業種ごとに最適なものが異なります。

SaaS業界では、オンライン施策が非常に効果的です。SEOやコンテンツマーケティングを活用して、ターゲットとなる企業や担当者に対して有益な情報を発信することが重要です。

検索エンジン経由で集まる見込み客は、製品に対する興味が高いため、SEO施策を行うことで自然にリードを獲得できます。また、ウェビナーや無料トライアルの提供も効果的な施策です。

特に、製品の機能や使い方を実演するウェビナーは、見込み客が製品に対してより具体的なイメージを持つ助けとなります。

人材業界では、LinkedIn広告やWebセミナーなどを活用して、求人情報に興味がある企業や求職者にターゲットを絞ることが重要です。

LinkedInはBtoB向けのネットワーキングに強みがあるため、職種別や業界別に広告を出稿することで、ターゲット層へのリーチを最大化できます。

また、データドリブンな広告運用がカギとなり、効果的なターゲティングとパーソナライズされたメッセージで、求職者の関心を引くことができます。

製造業においては、展示会やセミナーなどのオフライン施策が強みを発揮します。製品やサービスを直接見てもらうことが信頼獲得に繋がり、見込み客との商談の機会を提供します。

また、製造業ではBtoB向けのリード獲得が多いため、メールマーケティングやダイレクトメール（DM）が有効です。ターゲットとなる企業に向けて、商品やサービスのメリットを具体的に伝えることで、商談へと繋げやすくなります。

業種ごとの特性を理解し、ターゲットに最適な施策を選定することで、リード獲得の効率と効果を最大化できます。

まとめ

新規リード獲得施策は、業種に応じて最適な方法を選ぶことが成果に直結します。SaaS業界では、SEOやコンテンツマーケティングを駆使し、オンラインでの認知拡大を図ることが有効です。

また、ウェビナーや無料トライアルは、ターゲットの関心を引きつけ、製品の理解を深めるために有効です。人材業界では、LinkedIn広告やWebセミナーがターゲットに届きやすく、精度の高い広告運用が求められます。

製造業では、展示会やセミナーといったオフライン施策が効果的で、見込み客と直接対話し、信頼を築くことができます。業種ごとに最適な施策を選定し、連携させることで、リード獲得の効率を高めることが可能です。

各業種の特性に合わせた施策を積極的に活用することで、持続可能なリード獲得を実現できます。