製造業のリード獲得方法とは？オンライン×オフライン施策5選

「展示会や営業訪問だけでは限界を感じている」「Web施策を始めたが、思うような成果が出ない」。そんな悩みを抱える製造業のマーケティング・営業担当者は少なくありません。

とくに中小〜中堅のBtoB企業では、質の高い法人リードを安定的に獲得することが、DX推進の第一歩となります。

この記事では、製造業における法人リードの定義から、購買プロセスに即した戦略設計、オンラインとオフライン施策の効果的な活用法、さらには実際の成功・失敗事例まで、網羅的に解説します。

「結局、自社に合うのはどの施策なのか？」「何から始めればいいのか？」という疑問に答えるヒントがきっと見つかります。まずは、基本となる法人リードの考え方から確認していきましょう。

製造業における法人リードとは？営業連携で成果を出す基礎知識

製造業における法人リードとは、製品やサービスに関心を持ち、将来的に商談や受注につながる可能性のある企業担当者の情報を指します。

その中でも、MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）は情報収集段階の見込み客、SQL（セールス・クオリファイド・リード）は購買意欲が明確な商談候補です。この2つを明確に区別し、営業部門と連携しながら段階的に育成することが成果につながります。

製造業は技術理解や導入プロセスが複雑なため、リードの質が特に重要です。単なる名刺やリストではなく、検討フェーズにある企業との接点をどう作るかが鍵になります。

マーケティング部門だけでなく営業部門と緊密に連携し、MQLからSQLへのスムーズな橋渡しを設計することで、高い受注率を実現できます。

製造業の購買プロセスに沿ったリード獲得戦略

製造業の購買プロセスは、主に『情報収集』『仕様検討』『稟議・承認』という3段階で進行します。それぞれのフェーズに応じて適切なマーケティングチャネルを設計することが、高品質なリードの獲得に直結します。

まず情報収集段階では、SEOやWeb広告などでの課題解決型コンテンツによる露出が効果的です。用途検索や技術課題に応じた記事や動画が、初期接点として機能します。

仕様検討段階では、ホワイトペーパーや製品資料など、詳細な技術情報を提供することで信頼を獲得できます。そして稟議段階では、ウェビナーやセミナー、営業支援による説得材料の提供が重要です。

このように、各フェーズで適切な情報を適切なチャネルで届ける設計が、リードの質を高め、スムーズな商談化につながります。

製造業のリード獲得施策5選【オンライン＆オフライン】

製造業におけるリード獲得には、オンラインとオフラインそれぞれの特徴を理解した上での施策設計が欠かせません。ここでは、代表的な5つの施策を取り上げ、活用ポイントを解説します。

• Web広告・SEO：広くリーチし見込み客を引き込む
• ホワイトペーパー／製品資料DL：比較検討フェーズを狙う
• ウェビナー・セミナー：興味層のCVを最大化
• 展示会・リアル施策：信頼形成と初回接点獲得
• 紙DM・テレアポ・営業訪問：既存チャネルとのハイブリッド戦略

それぞれの施策には得意とするフェーズや手法が異なります。単独ではなく、フェーズや目的に応じて複合的に活用することで、質の高いリードを安定的に獲得することが可能になります。

Web広告・SEO：広くリーチし見込み客を引き込む

製品名検索や用途検索といった指名性の高いキーワードに対応することで、潜在層から顕在層まで広くアプローチできます。検索広告やディスプレイ広告を活用すれば、製造業特有の技術課題や業界用語に最適化した訴求が可能です。

一方、SEOでは製品解説だけでなく、課題解決型コンテンツ（例：「異常検知 センサー 導入効果」）など、検索意図に合わせた構成がカギになります。

購買フェーズの異なるユーザーを想定し、複数のコンテンツを段階的に設計することで、より高いCV率が期待できます。

ホワイトペーパー／製品資料DL：比較検討フェーズを狙う

ホワイトペーパーや製品資料は、検討段階のリードに対し有効な信頼獲得ツールです。特に製造業では、導入事例や技術仕様、カタログ情報など、検討材料として重視される情報を整理し、PDF資料として提供する形式が一般的です。

重要なのは、フォームの設計と導線の作り方です。ユーザーが「資料を見たい」と思えるような導入メリットや用途例を事前に提示し、ダウンロード後のナーチャリングにつなげる体制を整えることで、リードの質を維持したまま獲得数を増やせます。

営業連携と連動し、ダウンロード履歴を起点とした個別フォローができれば、CV率は大きく向上します。

ウェビナー・セミナー：興味層のCVを最大化

ウェビナーは、比較検討〜稟議段階にあるリードとの深い接点づくりに効果的です。技術解説やデモ動画、導入事例を紹介することで、関心層の理解と信頼を一気に高められます。

製造業では、専門的な知見を持つエンジニアや開発担当者が登壇することで、より高い説得力を得ることが可能です。また、ウェビナー後のアンケートや資料提供、営業フォローにつなげることで、CVの質を確保できます。

リアルセミナーと組み合わせるハイブリッド開催や、録画型での継続的配信も可能です。運用の幅を持たせることで、リードの育成チャネルとして機能します。

展示会・リアル施策：信頼形成と初回接点獲得

展示会は、初回接点としての効果が高く、製造業においては「現場で製品を見られる」「担当者と直接話せる」といった安心感が購買意欲につながります。名刺交換からメール配信、資料提供、ウェビナー誘導とつなぐことで、育成効果を高められます。

重要なのは、展示会後のフォロー設計です。名刺獲得で満足せず、見込み度に応じたフォロー体制（例：ホットリードには即アポ、コールドリードにはナーチャリング）を確立することで、商談化率が向上します。

リアルな接点は信頼構築に強く、オンライン施策との連携で相乗効果を発揮します。

紙DM・テレアポ・営業訪問：既存チャネルとのハイブリッド戦略

製造業では、既存の接触チャネルである紙DMやテレアポ、営業訪問も依然として有効です。特に過去に接点のあった顧客やリストに対するアプローチでは、紙DMでの資料送付後にテレアポで確認・誘導を行うなど、段階的な接触が効果を発揮します。

デジタル施策だけでは届かない層や、ITリテラシーの低い企業へのアプローチにおいては、営業訪問の役割が重要です。また、既存チャネルにWeb施策の成果（例：ダウンロード履歴）を掛け合わせることで、ナーチャリングの精度を高めることができます。

単独施策では限界があるため、デジタルとアナログを戦略的に組み合わせた「ハイブリッド型マーケティング」が求められます。

製造業におけるリード獲得の成功事例・失敗事例

製造業のリード獲得における成功事例では、ターゲットと施策の相性を見極め、営業とマーケの連携を徹底していた点が共通しています。

たとえば、ある技術商社では、SEO流入をもとに段階的なホワイトペーパー提供、ウェビナー参加、営業接触とつなぎ、受注率が約3倍に向上しました。

一方で、失敗事例も見逃せません。部品メーカーでは展示会で大量の名刺を集めたものの、フォロー体制が整備されておらず、多くのリードが放置され成果につながりませんでした。

また、SaaS型工場管理システムの提供企業では、Web広告の訴求と営業資料の内容が一致しておらず、CV後の商談化率が低迷しました。

成功・失敗の分かれ道は、リード獲得後の管理と育成設計にあるといえます。

製造業向け｜成果が出るチャネル選びのコツ

製造業のリード獲得で成果を出すには、自社に最適なチャネル選びが欠かせません。重要なのは『どの施策が流行っているか』ではなく『自社の強み・製品特性・営業スタイルに合っているか』という視点です。

たとえば、専門性の高い製品を扱う企業は、ウェビナーやホワイトペーパーを活用して技術力を訴求しやすい傾向があります。一方、代理店経由の営業が多い企業では、展示会や紙DMとの相性が良く、初回接点からの営業連携が成果につながります。

また、営業訪問中心の企業でも、Web広告や資料DLをきっかけにターゲットを絞ったアプローチが可能です。自社の体制と強みを起点にチャネルをマッピングし、施策の役割を明確にしたうえで、段階的に組み合わせることが成功の鍵です。

まとめ

製造業におけるリード獲得は、単発施策ではなく、購買プロセスに即した戦略的なチャネル設計が成果を左右します。SEOや広告による接点づくりから、資料DLやウェビナーによる比較検討の支援、展示会・営業との連携まで一貫した設計が重要です。

本記事で紹介した施策・事例を参考に、自社の強みや体制に合った施策を選び、営業部門との連携を意識したリード育成体制を構築しましょう。

「何から始めるべきか分からない」「自社の課題に合った戦略が知りたい」という方は、ぜひ無料相談をご活用ください。