【完全版】YouTubeでリード獲得する方法｜動画×広告×LPで成果を最大化

「従来のGoogle広告や記事LPでは、リード獲得の成果が鈍化してきた」そう感じているマーケターは多いのではないでしょうか。そこで注目されているのが『YouTube』です。

視覚的に訴求できる動画は、検索よりも早い段階で興味を喚起し、サービス理解を深める手段として急速に存在感を増しています。ただし、動画を作って配信するだけでは、成果にはつながりません。

重要なのは、動画→LP→CV→ナーチャリングという導線を明確に設計し、各チャネルと連携させる戦略です。

本記事では、YouTubeを活用したリード獲得の全体像を体系立てて解説し、具体的な成功ステップや活用事例を実務目線で紹介します。ぜひ参考にしてください。

なぜ今、YouTubeでリード獲得なのか？

BtoBマーケティングにおいても、動画が初期接点として有効な時代が到来しています。Google検索や記事広告の効果が鈍化するなかで、視覚的・感情的に訴求できるYouTube動画は、顧客の興味を引き出す強力な導線になります。

特に『〇〇とは』『〇〇の活用方法』などの情報検索をする層にとって、動画コンテンツは理解促進に直結する手段です。さらに、YouTube広告やリードフォーム機能、動画内のCTA設計により、ただ再生されるだけでなく『リード化』までつなげることが可能です。

これらを正しく設計すれば、視聴→LP→CV→ナーチャリングまでの一連のプロセスを効率化できます。いまYouTubeをリード獲得の主戦場として捉えるべき理由がここにあります。

YouTubeリード獲得の成功ステップ8選

YouTubeで成果を上げるには、動画制作や広告出稿だけでは不十分です。導線全体を設計・運用する視点が不可欠です。ここでは、BtoBマーケティングでリードを獲得するための8つのステップを解説します。

• ステップ0：YouTube施策導入前の準備・社内整理
• ステップ1：動画テーマ設計
• ステップ2：LP連携とCVポイント設計
• ステップ3：YouTube広告の活用
• ステップ4：オウンド・メルマガ連携
• ステップ5：リードナーチャリング設計
• ステップ6：KPI測定と改善
• ステップ7：運用後の改善・PDCA設計

この流れに沿って設計・運用すれば、単なる再生回数ではなく、実際の成果につながる施策を実現できます。

ステップ0：YouTube施策導入前の準備・社内整理

YouTubeを活用する前にまず必要なのは、目的の明確化と社内環境の整備です。何を目的に施策を行うのか、KPIはどこに置くのかを明文化しておくことで、動画施策が“目的化”するのを防げます。

特にBtoB領域では、動画制作や広告出稿に対して社内理解が得られにくい場合もあります。導入前には、想定される成果や費用感、必要なリソースなどを資料化し、関係部署との合意形成を進めることが重要です。

さらに、YouTube施策は短期的な効果より中長期での育成を前提とするため、検証期間や継続判断の基準も予め設定しておくとスムーズに進行できます。

ステップ1：動画テーマ設計

YouTube施策の成果を左右するのは『どんなテーマで動画をつくるか』です。BtoBでは検索意図と直結する『課題解決型』の動画がとくに有効です。

たとえば『業務効率化』『〇〇ツールの選び方』『導入の注意点』など、視聴者が実務で悩んでいることを具体的に掘り下げる構成が重要です。

自社のサービス紹介に偏るのではなく、ユーザーの『検索ワード』に沿ったテーマで構成することが成功の鍵になります。関連するホワイトペーパーや資料DLに誘導できる内容であれば、リード獲得に直結しやすくなります。

社内でのアイデア出しには、営業現場やカスタマーサポートの声を反映するのも効果的です。実際の問い合わせや失注理由をもとにしたテーマ設計は、現場ニーズに即した動画づくりにつながります。

ステップ2：LP連携とCVポイント設計

いくら魅力的な動画でも、次のアクションに誘導できなければリード獲得にはつながりません。重要なのは、動画とLP（ランディングページ）との連携設計です。

動画視聴後に自然とLPに遷移するよう、動画内に「詳しくはこちら」などのCTA（Call To Action）を挿入し、クリックで遷移する仕組みを設けましょう。

さらに、LP側では動画との内容整合性が取れていることが必須です。動画で伝えた課題提起やベネフィットに対し、LPで具体的な解決策・資料DL・問い合わせなどの選択肢を提示することが重要です。

また、スマートフォン視聴が多いYouTubeでは、LPのモバイル対応も成果を左右する要素です。読み込み速度やフォームの入力しやすさなども含め、ストレスのない導線を設計しましょう。

ステップ3：YouTube広告の活用

YouTubeでリードを獲得するには、オーガニック動画だけでなく広告活用が欠かせません。BtoBにおいては、配信する動画の内容とターゲティングの精度が成果に直結します。

動画広告には『インストリーム広告』や『バンパー広告』など複数の形式がありますが、CVを狙うなら5〜30秒程度の課題提起＋CTA型インストリーム広告がおすすめです。

加えて、Google広告マネージャーを通じて属性・キーワード・視聴履歴などで詳細なターゲティングが可能です。顧客の検討フェーズに応じたクリエイティブを出し分けることで、広告効果は格段に高まります。

また、広告とオウンドメディアの連携も重要です。YouTube広告で興味を引いた後、自社のLPやホワイトペーパーDLにつなげる設計にすることで、確度の高いリードを獲得できます。

ステップ4：オウンド・メルマガ連携

YouTube単体ではなく、他のチャネルと連携させてこそ継続的な成果につながります。特にオウンドメディアやメルマガとの接続は、CVとナーチャリングの両面で有効です。

たとえば、動画視聴後にオウンド記事へ誘導し、さらに事例DLやチェックリストなどのCVポイントを用意すれば、段階的なリード育成が可能になります。記事内に動画を埋め込んで視聴体験を深める手法も有効です。

また、動画コンテンツをメルマガで再配信すれば、過去の接点リストに対して再アプローチできます。『今月のおすすめ動画』といった定期発信も、開封率・クリック率の向上につながります。

YouTubeで接点を持ち、オウンド・メルマガで深耕する流れを設計することで、成果の最大化が可能です。

ステップ5：リードナーチャリング設計

YouTube経由で獲得したリードは、すぐに商談につながるとは限りません。そのため、適切なナーチャリング設計が必要です。動画をきっかけに接点を持った見込み客に対して、段階的に理解と関心を深めてもらう仕組みを整えましょう。

特に有効なのが『セミナー動画』や『ホワイトペーパー』の活用です。前者は専門的な知見を発信する場として、後者は導入検討フェーズへの移行を促す資料として機能します。

動画の視聴履歴をもとにメールで関連コンテンツを案内する仕組みも、ナーチャリングの質を高めます。

また、顧客の検討ステージに応じたスコアリングを行い、スコアに応じた配信内容を調整することで、ナーチャリング施策の精度が向上します。YouTubeでの接点を、営業機会へと育てるための中間施策が欠かせません。

ステップ6：KPI測定と改善

施策の効果を判断し改善につなげるためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定と定期的なモニタリングが欠かせません。YouTube施策における代表的なKPIは、CPA（獲得単価）、CVR（コンバージョン率）、視聴維持率、クリック率などです。

しかし、それだけでは不十分です。BtoBでは1件あたりのCVがもたらすLTV（顧客生涯価値）も視野に入れる必要があります。

単に「安く取れた」ではなく、「質の高いリードが取れているか」「営業接点に結びついているか」といった中間指標も含めて評価しましょう。

KPIは動画の目的によって変わります。認知目的ならインプレッションや視聴完了率、リード獲得目的ならフォーム送信数や資料DL数などが軸になります。フェーズに応じた評価軸を設定し、定期的な見直しを習慣化することが、長期的な成果につながります。

ステップ7：運用後の改善・PDCA設計

YouTube施策は「出して終わり」ではありません。むしろ、リリース後こそが本番です。施策の効果を検証し、改善点を見つけて次に活かすPDCAサイクルが成果に直結します。

たとえば、視聴数は伸びているのにCVが少ない場合、CTAの位置や内容を見直すべきかもしれません。あるいは、LPの導線が弱いことが原因かもしれません。データを細かく分析し、仮説→施策→検証→再設計を回す仕組みが重要です。

定量評価に加えて、ユーザーアンケートや視聴コメントからの『定性情報』も貴重な改善材料になります。営業現場の声を反映しながら柔軟にコンテンツを進化させましょう。

最初から完璧な設計は困難です。小さく始めて検証を重ねる、その姿勢こそがYouTubeマーケティング成功の鍵となります。

よくある失敗パターンとその回避法

YouTubeでリード獲得を狙う企業の多くが、初期段階でつまずく共通パターンがあります。特に多いのが、動画とLPの連携が不十分なまま広告配信を開始してしまうケースです。

たとえば、動画内で訴求している内容とLPの内容が一致していないと、ユーザーは違和感を覚えて離脱してしまいます。また、CTAが明確でなかったり、LPがスマートフォン非対応だったりするのも成果を妨げる要因です。

さらに『動画は再生されているがリードが取れない』という場合、視聴完了率やCVポイントの設置位置を見直す必要があります。ユーザーの行動データを細かく見ながら、原因を一つひとつ検証していくことが重要です。

こうした失敗は、設計初期にチェックリストで防げます。実行前に連携フローや想定ユーザーの行動導線を整理しておくことが、成果の差を生みます。

まとめ｜YouTubeを「単体施策」で終わらせない

YouTubeは単なる動画配信ツールではありません。正しく設計すれば、見込み顧客との初期接点からリード獲得、ナーチャリングまでを一貫して担う『戦略的チャネル』となります。

重要なのは『動画を出すこと』が目的にならないこと。動画→LP→CV→育成の流れを設計し、広告やオウンドメディア、メルマガと連携させることで、初めて成果が最大化します。

本記事で紹介した8つのステップを押さえることで、YouTube施策は『再生回数』ではなく『リード数』で評価できるようになります。BtoBマーケティングで新しい打ち手を模索している方にとって、YouTubeはまだ伸びしろのあるチャネルです。

もし自社での活用に不安がある場合は、実行前に一度ご相談ください。施策設計の壁打ちから、配信設計・改善まで幅広くサポートしています。